获取顾客信任的方法(和客户建立信任的要素)

信任是影响你能否和客户成功签单的重要前提。如果客户对你不够信任，你的销售进度就会大打折扣，甚至客户会一直排斥你。

一般来说，获得客户由浅入深的信任有三个层次，我们简称为“信任三部曲”。

第一，让客户接受你。

无论是在销售还是人际交往中，要想让别人容易接受你，第一印象很重要。背后的心理学理论叫首因效应。

原始效应是指人际交往中的第一印象非常重要，对印象的形成有很大的影响。

在个体的社会认知过程中，第一次输入的信息通过“第一印象”影响后来对对象的认知。第一印象最强，持续时间长，比后来的信息对事物整体印象的作用更强。

就像在商场购物一样。如果导购给你的印象非常好，你会经常在她的推荐下购买产品。

先入为主的第一印象很难长久改变。如果你给用户的第一印象很差，那么扭转你在客户心目中的形象将会付出很大的代价。

那么，怎样做才能给顾客留下好印象呢？

1.得体而专业的外表。

一个人的第一印象体现在衣着上，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等。看起来整洁、干净、自然。

着装风格的原则是得体，主要是稳重大方。不要穿奇装异服或过于暴露的衣服，也不要把衣服做得过于艳丽和显眼。

2.清新大方的妆容

女性最好化一点淡妆，这是对顾客的尊重和礼貌。如果要画眼影，不要用鲜艳的红色、绿色和夸张的颜色。尽量选择浅色，给人一种大方的感觉。

男人，虽然不需要化妆，但是一定要保持面部干净，不要拔胡子。

3.公文包里不要带太多私人物品。

男士可以携带正式的公文包；女士们，不要带太大的包。他们应该搭配职业装。如果需要带电脑，用专业包。

4.礼貌待人，语气柔和。

待人接物要有礼貌，尽量微笑点头。无论是面对客户还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，表现出个人的教养，拉近彼此的距离。

5.积极倾听，让客户谈论他们自己的事情。

真诚的倾听能给人提供“心理空气”，巧妙的倾听技巧如适当的呼应、适时的笑声能使说话者不由自主地继续说下去。

笑个不停的你，自然容易聚集人气，成为一个受欢迎的人。相反，喜欢表达自己的人，就是想表达自己的想法，又不让对方有说话的机会，让人不想和他说话。

6.带着温暖和愉悦的微笑。

微笑可以拉近人与人之间的距离，减少彼此的防备，逐渐打开心扉。在销售中，微笑是一张漂亮的名片。

“真诚的微笑没有人会生气”，微笑可以卸下别人的防备。一个发自内心的、真诚的、温暖的、令人愉快的微笑能给你留下慷慨、谦逊、隐蔽和亲近的印象。

隔壁的货总是比我强，直到把他灌醉了我才知道为什么。其实他比我先关注了一个叫“销售的秘密”的微信官方账号！感觉生活充满了套路。

7、真诚的赞美，真诚的肯定客户的优点。

欣赏别人的时候，尽量仔细观察，了解他们平时的言谈举止，从他们身上找出别人看不到的优点。如果因为你的观察而发现，对方会被深深打动。

恭维和奉承不仅让你成为一个讨厌的人，还会让被夸的人感到厌恶。

8.要善于交谈，让顾客喜欢和你交谈。

懂得说话的人不是自己一直在说话，而是懂得顺着别人的话，适时提问，参与意见，让对方越说越起劲，感觉遇到了知音。

也就是学习答题的艺术，秘诀就是提前准备题目。当人们听到自己关心的、感兴趣的话题时，自然会想聊一聊。有两个主题：

1)个人，如工作地点、下属单位、职务、出生地、母校、爱好、性格等。

2)公司，如行业、员工人数、历史、董事、业务概况、客户等。谈话结束后，你会觉得说话很亲切。“人际关系始于交谈”。

9.当场淡定，不为荣辱所惊。

员工不能挑客户。他们面对的顾客形形色色，有的和蔼，有的直爽，有的偏执，有的粗鲁。可以和他们和谐相处，保持冷静，礼貌，不卑不亢，尽量减少他们的抵触和敌意。

同理，不要挑客户的毛病，或者试图纠正他。无论何时何地，不要与客户争论或顶嘴。所谓“赢得辩论，失去客户”。

第二，让客户认同你。

交易不是结束，而只是开始。一个订单成交了，只说明客户开始接受你了，但不一定认同你。从接受到认可，从业者一定要花时间，注意细节，尤其要注意以下七个秘诀。

你能说得漂亮，不一定能有好的人缘。如果一味的玩弄人际关系技巧，即使一时成功，那也只是运气。维持人与人之间的友谊，最重要的不是言语或行动，而是“自然”3354真诚友善。

1、专业，成为客户的顾问。

当人们遇到困难，不知道如何解决时，他们会去找专家咨询，他们会听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议，因为人们相信这样做会对他们最有利。

2.过去的经验和成功历史

“你是谁？”“你能给我带来什么？”在与客户打交道的初期，员工要记住，我们是通过买卖来建立关系的，不要忘记自己的身份。

其实在彼此没有深厚友谊的时候，客户是想明确表示你和他交往的。

所谓你做一个自我介绍，比如自己过往的成功史、丰富的阅历等，内含要是能让客户放心、信任的因素；

客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。

3、干一行，爱一行

信任应从自身做起，否则无法让别人相信你。信任自己，就是相信自己在做对的事，确定我们的行为与基本价值观相符合。

价值观包括我们认为值得具备的个人特质、用以判断是非善恶的准则、所重视的活动。人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。

4、站在客户立场完成客户的心愿

将心比心是销售的第一法则，不是销售你想要推销的产品，而是销售客户需要的服务与产品，实现他们的梦想；

例如保险，就是要借助保险保障，给予个人与家庭强大的保护，或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想，让生活无后顾之忧。

5、好的服务意识

能够预期、了解客户的需要，并以适当的服务或产品来满足这些需要；会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法；乐于提供适当的协助；能够站在顾客的观点看事情，当一个受尊敬的顾问。

好的服务让客户觉物有所值，例常的服务，如年节祝贺、生日祝颂等，有时小小的用心，让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力，以及是否能成为受其尊敬的销售员。

6、向客户身边的人赞扬客户

如果用太直接赞扬客户，可能会让客户觉得你是在“拍马屁”，而对你产生不好的印象，尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户，是一种很好的解决办法。

其意在于向客户表达善意，当一个人受到肯定与赞美时，当然会对发出赞美的人心怀好感。

第三、让客户信赖你

“让客户信赖你”是一种深度的信任关系，在这一阶段客户就离不开你，他不但从你这里买，还会不断加购，不停地为你转介绍，一句话，他已成为你的影响力中心。

如何让客户依赖你？应着重做到以下7项事情。

1、时刻关切客户的利益

客户不肯购买往往有3个基本原因：

1）嗅不出从业人员行为有“道德”的味道，从业人员没有花时间介绍自己的来历，动机不良；

2）客户感受不到认同感，从业人员未表露个人任何对客户的关切之意，为自己及订单着想更甚于为客户着想；

3）客户感受到一股很不舒服的压力，被迫做决定，因为他们不喜欢这个销售，也不想和他做生意。

2、创造被利用的价值

人脉是能和自己相互交换情报、为彼此介绍其他人，并懂得互相砥砺，共同追求成长的伙伴。

在“相互”“共同”的关系经营下，不论是在职场还是生活中，都能真心“交陪”、相互帮助。

3、维系长期关系，“贵人”运源源不绝

在认识客户的初期，双方可以透过基本的情报交换、馈赠礼物建立关系；一旦关系渐趋稳定，才是人脉经营漫长路途的开始。

想要让双方的关系开花结果、人脉能够相互发挥效用，就必须为关系的维系持续做努力，可以在对方有需要时，依据自己的经验，提供建议或诀窍。

当双方的关系逐渐建立起信赖感后，很自然地会发展到为你介绍客户等。由此，双方的关系将会从纯水平方向，转向“垂直发展”，一个贵人带来更多贵人，人脉经营自然水到渠成。

4、诚恳正直，信守承诺

所谓“路遥知马力，日久见人心”。不在人背说别人坏话，在人后依然保持尊重之心，是诚恳正直的最佳表现，有助于赢得依赖。

而守信，可以带来高额收入；背信，则会酿成庞大支出，代价往往高于其他过失，严重时甚至再难建立良好的互赖关系。

成功学大师柯维说，着重人际关系与人际技巧只能获得一时的成功。要让人生卓越，必须依循存在于人们良知中的原则。

5、己所不欲，勿施于人

孔夫子曰：己所不欲，勿施于人。西方智者也说，希望别人怎么对待你，你就先要以自己期待的方式对待他人，自己不想要的就不要强加给别人。

知易行难，这句话看似简单，但绝非容易做到，它似乎可以成为一切人际关系的至高准则，当然也包括销售活动。

6、善解人情世故，成为客户知心人

任何专业销售都应具备一定程度的“人情世故”，能成为客户遇到困惑时倾求、请教的对象，因为没有什么方式能够比认识对方基本的人性需求、情感和渴望，更能建立起信任感。

朋友关系或职业关系之间的信任，也是建立在彼此兴趣与价值观相似程度的认知上。

7、为客户保守秘密

成为客户的倾诉对象固然是好事，但是，懂得尊重客户的隐私，为其保守所有的隐私或重要资料，才是巩固信赖关系的基石。

同时，不要介入客户的私事太多，以免有损身为专业人士应有的职业形象。要知道，信赖感是一种非常脆弱的情感，建立时耗时费力，却可以毁于一旦。