如何战胜竞争门店(门店销售策略)

前几年靠运气赚的钱，这几年都被技巧赔光了！这句话可以概括一个时代！凭本事怎么什么都输了？很简单，今天的市场已经和20年前完全不一样了，你的商业模式还在用20年前的方式经营今天的业务。不是吗？请问，你还在用传统的“差价思维”赚钱吗？你还坐在店里等顾客吗？你还在像菜市场一样和消费者讨价还价吗？

在信息高度分布的今天，甚至在未来：

1.所有的商品信息都被互联网刺得天翻地覆。作为消费者你还傻吗？

2.消费者变得越来越懒。你还指望消费者在你的店里闲逛吗？

这一切，阻碍生意赚钱的是思维，尤其是“成本思维”，会让你的生意掉进一个大坑，这就是“恶性竞争”，也就是价格竞争。如何避开这个“坑”，《价格竞争就是“自杀式”的竞争！门店竞争的核武器：降维竞争策略》文章里已经讲得很清楚了。

我见证过两个老板的波澜壮阔的蜕变，一个从有钱人到负心人，一个从身价千万到负债累累，一个从优秀的农民企业家到穷光蛋，都掉进了“成本思维”的坑里。

这位优秀的农民企业家从事有机农业。当年出产的鸡蛋在当地小有名气，风光无限。当初他靠政府的礼品采购当福利，现在政府严格控制。最后，这个企业到处都是鸡毛。这个老板也想转型。于是乎，他就一直在谈所谓的“o2o”，以为开店做APP就是所谓的“o2o”。这就是典型的老板缺乏系统的管理力量，导致遇到市场风险时无法有效抵御风险。

还有一个老板，2000年初开始做出口贸易，也就是加工业务。现在外贸市场也不好，就像转内销一样。导致老板本人还是有自己的小作坊式经营思维，没有形成系统的经营思维。他期望所有产品都有很高的毛利(以为国内市场好做)。结果因为是新品牌，市场不认可，结果之前20年赚的钱全没了。

这是前几年靠运气赚的钱，这几年靠本事赔了！这样的案例比比皆是。

所以，单纯的“技巧”救不了实体企业。只有“道”才能让实体业务得到真正意义上的有效管理提升，但不能说起死回生！

这个“道”，就是指系统思维，在系统思维下形成生意的系统经营力！

切记：只有系统化和体系化的学习才能真正提升你的能力！千万不要被碎片化的学习所忽悠。

你可能学到了很多营销技巧，比如说辞、收尾等。而且你听过或看过很多好的案例。在这些情况下，经常说的就是如何挽救一家店，如何用一个好的药方来增加生意的营业额。但是，你有没有发现，当这种“好”实际应用到自己的业务中时，往往发现现实并不是那样的！

这是因为，任何时候，任何生意，只有对的才不是最好的，适合自己的才是最好的。不同的人，不同的场景，不同的商家，不同的客户，甚至不同的天气，不同的心情，都会对结果产生不同的影响。世界上没有完全相同的树叶，更不用说企业了。

如果你没有系统的商业思维，我可以告诉你，生意一年比一年难做，钱一年比一年难赚。

淘汰的永远不是实体生意本身，而是淘汰落后的生意经营模式以及还在用落后生意经营模式来经营今天生意的人。

尤其是抱怨生意不好的时候，不如静下心来思考，建立自己的经营管理体系。只有这样，才能有方向，有方法，有步骤的商业运作。

一、为什么一定要构建形成属于自己的系统经营力？这是因为，这个是你生意实现“持续赚钱”的前提条件。

1.你不会被别人牵着鼻子走，也不会

只有当你形成属于自己的系统经营思维，你才有可能对自己生意中存在的问题或者现象，有自己独立的思维判断，而不会别人说什么就是什么，也不会被目前市场上听起来高大上的新名词所迷惑。

2、你才能够做出适合自己的解决方案。

任何时候，别人做成功的案例只是属于别人，那是因为这些成功的案例都是在特定的“条件”下达成的：特定的市场、特定的产品、特定的场合、特定的人，这就是所谓的“天时、地利、人和”。而你的生意不一样、产品不一样、客户不一样、员工不一样，这些都会对你的结果造成不一样的影响。

这也就是为什么你听过很好的“术”，但是却发现无法在自己生意中运用的真正原因。

3、你才能跟上时代的趋势，有效的抵御市场的风险。而不至于站在风口上，摔下来更惨。

任何时候，任何人，永远不要与“趋势”做对，而是需要迎合这个趋势，想要迎合趋势，适应趋势，就必须要有系统经营思维，就像前几年火热的“o2o”，以及现在热词“新零售”，如果你没有系统经营思维，你仅仅是知道这个词而已，最多也就是依葫芦画瓢。

就像今年突然发生的疫情，如果你有系统经营思维，你就有可能不会被弄得手忙脚乱，而是能够有效的变通来做得更好。

“术”有可能可以帮助你生意暂时“赚钱”，但不可能实现持续赚钱；唯有“道”，才可能让你的生意实现持续的经营，持续的赚钱。

二、如何有效的构建自己生意的系统经营力？

主要分为三个方面：赚钱思维、经营模式和管控方法。

生意的赚钱思维恰恰是大部分生意人都忽视了，也就是我前面说的，绝大部分的人还是在用“成本思维”来赚钱。不管你的生意管理有多好，不管你的产品有多好，如果你的赚钱思维不变，生意的初始方向就已经错了，方向错了，努力在很多时候是无效的。

你只要想想，海澜之间，是靠单体门店赚钱吗？苏宁易购，是靠单体门店赚钱吗？他们靠的是渠道赚钱，也就是平台赚钱，只不过亏的是加盟的人而已。

1、生意的赚钱思维。

实体行业，目前主要有三种盈利模式：单店盈利模式、连锁渠道盈利模式、平台盈利模式。

1.1、单店盈利模式：靠一个店或者一个项目来赚钱。目前的市场，这种赚钱模式，最多只是“养家糊口”而已，想大财，没门！

1.2、连锁渠道盈利模式：构建一套标准的系统，通过输出标准来实现生意盈利，是目前最常见的，也就是“加盟”。这种赚钱思维，构建标准的人赚钱，而加盟的人最多只能实现“养家糊口”。

1.3、平台盈利模式：指构建属于自己的后端盈利系统，前端可以利润很低甚至是亏本，但是后端可以赚钱。

这几种赚钱模式，其实就是在不同的赚钱思维下演变出来的，任何生意的经营，首先是从赚钱思维开始，这个世界上的三种赚钱思维：挣钱模式、赚钱模式、借钱模式。

在《实体生意系统经营力》这个专栏，第二部分，从第11篇文章到第20篇文章，会和你详解这3种不同的赚钱思维，以及在不同赚钱思维下演变出来的8种生意商业模式设计方案，比如现在大家都认为是“套路”的免费模式，究竟“免费”是不是亏了，想多了，人家赚大发了！

2、生意的经营模式。

不同的生意赚钱思维下就演变出不同的生意经营模式。很多人喜欢听那些所谓高大上的商业模式，殊不知，如果你的赚钱思维不突破，盲目的照搬，一定会让你死得更难看。

2.1、单店盈利模式下延伸出来的经营模式：利润=销售收入-经营成本。

这就是绝大部分生意人的经营模式，也就是“成本思维”下的经营模式。

想多赚钱，要么提升销售收入，要么降低经营成本。

现实当中，产品同质化严重导致竞争对手的恶性竞争，而无法有效的提升销售。

经营成本因为房租、人工费用的递增而增加，加上单店采购劣势而无法降低采购进货成本，导致了现在实体生意的经营成本不断的增加。

这两者一结合，就是大部分生意都抱怨的“钱难赚”的最基本根源。

因此，不是生意难做，首先自己生意赚钱的方向就错了。

2.2、平台盈利模式下延伸出来的经营模式：通过构建消费者的“流量池”来实现终端消费者的“流量”资源优势，来构建后端的生意经营模式。

这样的生意经营模式下的经营策略就是前端通过产品布局和资源布局粘连大量的客户，构建自己生意的“流量池”，再通过“流量池”进行后端资源的整合实现盈利。

这个才是目前乃至未来，实体生意的真正出路，但是想要做到这一点，就必须构建自己的系统经营力，因为这个是系统的布局：客户布局、产品布局以及经营布局。

3、生意操盘方法

这个层面，才是具体的“术”。这些“术”，都是从前面两个层面演变出来的，但是，现实中，恰恰是绝大部分老板，只是关注了这个“术”，结果是大错特错。

不同的生意经营模式延伸出不同的生意管控方法，也就是“点”的操作层面：人员管理、产品管理、数据管理、供应链管理、客户管理……

3.1、人员管理，包含了员工技能、员工心态、员工薪资、员工激励、员工规范…….

比如说，很多人在纠结员工的工资：给多了，不舍得；给少了，员工不干！

为什么不敢给多？原因是你心里没底。

为什么没底？原因就是你没有做年度的经营预算！

为什么不做经营预算？原因就是你没有形成系统的经营力！

3.2、产品管理，包含了产品的布局、产品的定价、产品的卖点塑造…….

3.3、数据管理，包含了生意的年度经营计划、月度经营目标、日经营数据、产品经销存的数据…..

3.4、客户管理，包含了客户服务、客户分析、客户定位、客情关系管理……

……

以上这些，才是生意操作的具体方式方法和步骤。然而大部分的生意人在操作生意的时候，往往都是纠结在这些具体“点”的事件当中。今天你把这个问题解决了，明天可能是另外一个问题的出现，如果只是停留在“点”的层面来解决问题，那么问题永远不可能解决完。

形成属于自己的系统生意经营力才是唯一的改变途径。

只有当拥有属于自己的系统经营力，才有可能在万千复杂的现象中找到真正的根源问题，只有解决根源问题，才能解决点的问题。

这就是开篇这句话：有“道”无“术”，“术”尚可求；有“术”无“道”而止于“术”。

不管什么时候，“变才是永远的不变”，只有把自己变得更强大才能更好的适应这个时代。这个专栏，最终能够给你带来的价值就是让你能够构建形成属于自己的系统生意经营力，然后能够结合自己的生意实际情况，作出更加适合自己的解决方案！只有这样，你的生意才能迎合市场的趋势，把生意做强、做大，赚更多的钱！

来源│华哥说门店生意
原标题：赚钱，靠“术”不行，“道”才是正解！生意，拼的是系统经营思维