金色旋风论坛，很多销售就是在这种情况下流失客户的！

很多销售人员在不清楚自己产品的情况下，就开始贸然向客户推销，被专业客户问到的时候往往无言以对。这个时候，失去客户是必然的。俗话说，打铁还需自身硬。所以作为销售人员，要从以下几个方面了解自己的产品。

1.优点

顾客购买产品是因为它能解决他的一些问题。他需要的是产品的好处，也就是产品的功能。

2. 成分及生产工艺

我们产品的成分是什么？是一种什么样的制作工艺？

3. 性能价格比

现在的消费者越来越现实，不注重价格，更注重价格和性能。所以强调产品的性价比也是与客户沟通的重要内容。

4.服务

现在的消费者不仅看重产品的质量和价格，也非常注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是售后服务，实际上这种服务贯穿于产品销售的全过程。因此，清楚地了解产品和服务也是与客户进行电话沟通的重要内容。

5.竞争力

当今的商品市场，竞争异常激烈。如果你想让你的产品在竞争中脱颖而出，你必须让你的产品与众不同。对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一定要清晰地介绍所销售产品的特点。这些特征可以表现在产品名称、材质、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。

6.包装

解释产品的包装，并有效地向客户解释产品的价值，可以帮助销售人员建立更有效的说服力。

7. 运输方式

了解产品的发货方式，可以让客户知道什么时候能拿到产品。客户更愿意知道产品何时可以交付。

8.同类竞争对手的产品

只有了解竞争对手的产品，才能帮助销售人员进行有效的客户分析，帮助客户进行有效的比较。但是销售人员不能批评竞争对手，只能做分析。

9.缺点

每个产品都会有缺陷和不足。不可否认，产品的缺点会让客户觉得你很真诚，给销售人员建立和维护客户关系的机会，让客户成为自己产品的好“宣传员”。

在这里给大家提几点建议：

1.找一张纸，把你要卖给客户的产品的性能、优势、售后服务等信息写下来，作为你和客户沟通前的重要准备。充分了解商品的结构和性能，不同型号的优缺点。

2.了解企业的生产情况和产品的生产计划，尝试使用你的产品，或者和一些正在使用的客户交流，了解产品的使用情况。相信这些准备对你接下来与客户的沟通会很有帮助。

做顾客了解本行业和产品的导师

对于外行的客户，要做客户对行业和产品了解的导师，打消客户的各种疑虑，促成交易。

顾客：“你们的新产品质量如何？它必须比我最初想要的更好，对吗？有没有比这个新品更好更便宜的？”

销售人员：“这个产品质量绝对没有问题。在国外是知名品牌，在欧美市场占有率遥遥领先。”

客户：“嗯！国外名牌…但是我不了解这个产品。我先回家了解一下再买！谢谢推荐！”

销售人员自我感觉良好，对自己的产品很有信心，所以他认为顾客一定会买。然而，事实是，顾客总是避免购买他们不了解的产品。因为很多客户是产品的业余爱好者，不敢轻易花钱，怕浪费钱。作为销售人员，在获得客户的基本信任后，必须介绍研发背景、性能优势、市场情况等。向客户介绍新产品，使客户能够快速进入业务，从而增加他们对业务的基本了解，接近客户，从而赢得客户的信e。

销售人员引导顾客消费是一个复杂的过程。作为一名合格的销售人员，你必须始终一丝不苟、小心翼翼地向客户解释。这时候你的角色不仅仅是销售人员，更是客户了解整个行业概况的良师益友。

当客户询问产品质量或其他非常不专业的问题时，你要小心分辨客户是真的外行还是考验你的专家。然而，拥有真诚的态度会同时与这两种不同类型的客户打交道。一般来说，问这些基本问题的客户往往都是外行，怕自己不了解产品不敢买，怕被骗多花钱。因为客户缺乏行业和产品的背景知识和整体知识，对这些产品没有判断力，把握不住销售人员的话。如果销售人员不引导客户了解行业，客户就不敢买产品。

此时销售人员不能急于成交，而是抱着帮助客户了解行业趋势的心态与客户沟通，这样会获得客户的信任。只有在取得客户的信任后，再向客户介绍产品，我们才有很大的信心促成交易。

销售人员要想做成这笔生意，不能简单的把客户辞退，也不能认为自己可以用尽全力把大肥羊弄死。销售人员必须尽力以朋友、专业人士、销售人员、产品爱好者的身份与客户沟通，取得客户的信任。只有培养了友好的感情，客户才会愿意听你的建议。这时候考验的就是销售人员的专业知识，真诚的心态和学识。