为什么以前的赚钱方法在今天大部分都没用了?
昨天,从事实体商业的马良找我谈生意,说想做一些互联网项目,让我推荐一下。是的,那就是神笔,如果你相信的话。
“唉,现在实体很难做。”
“怎么会?”
“产品还是原来的产品,只是现在付费的人不多了。”
“你是怎么推广的?”
“之前投了很多广告,Tik Tok、微信官方账号、朋友都投了,就是进不去。”
“这大概就是问题的根源。”
马良从事的是年轻人的生意,主要是大学生。我记得三年前,他让我一起做合伙人。就我个人而言,虽然当时有点小资,但我不会把钱花在风险巨大、没有验证的项目上。可能是之前穷了很久,好不容易,恨不得狠狠地揣在手里,生怕直接破产。
像我这样的人,即使生活中再有想法,也不可能成为备受瞩目的企业家群体。只能在自己设置的商业城池内活动。我很少做高投入但回报率不确定的事情。
具体产品我就不透露了。事实上,马良的这个产品真的很好。那年我确实有过合伙的想法。第一年,生意非常好。他们从当地的几所大学开始。基本上每个校区都有大学生代理。除去产品开发成本,房租,运营公司的人力成本,第一年有30万的结余。开始,一路顺风。
第二年,马良的合伙人提出要把市场做大,做到全国各地,他们就轰轰烈烈地开始了。但是做全国性的生意和做地方性的生意的想法是截然不同的。由于马良和他的家人来自传统企业,他们基本上对互联网知之甚少。因为我没有股份,他不好意思找我要这些招数。
后来,他们找到了当地的一家广告公司。起初,他们在朋友圈投放广告,在百度上竞价,第一年就填了几十万,等着花开花落。然而,一个多月的投入,只来了几十单,加起来只有几千块钱的利润,几十万越烧越少。你在做什么?广告公司的回复是,“我们按照你的要求投标,可能是你的产品没有优势”。
当时市场上有很多竞品。马良的产品因为起步早有点名气,但是用过的那批大学生毕业快,毕业后很难有回头客。在我停掉广告账号后,我不得不寻找新的出路。那段时间,我和马良谈了一些网络推广的建议。
我可能听过。去年11月,他们开始为抖音的一个短视频做铺垫,做了一段时间的原创视频,找了两个公司员工每天更新。几个月下来,粉丝只有不到一万。这不是一个好兆头。他们经营着一家公司,养着员工,却不能天天进出。他们担心应该直接在Tik Tok做广告。
然后,他们找到了之前做广告的公司。是的,它还活着。Tik Tok广告背后的钱早就借给银行了,所以投资更谨慎,虽然他们也不懂。“只要给我流量,如果有流量,我就会有账单,”马良这样描述它。之后基本没有什么起色。现在,我背上一些债务,你来找我谈话。
问题出在产品端还是流量端?其实我没有跟他讲太多概念性的东西。他不仅不想听,还认为我在假装。
后来我跟他说了一些Tik Tok的流量推荐机制,因为他的产品需要一些教育时间,所以他要做一个私域流量池,先引流,再运营,最后转化。我不知道他是否回去做进一步的研究。反正我不是股东,还是少装吧。
(二)
今天想通了一个问题:为什么以前的赚钱方法现在不行了?
营销方式变了吗?在之前的营销方式中,最开始是户外广告。只要在人流量大的地方买一个广告位,品牌就能得到很大的曝光,转化率很高。后来,传统广告的概念被移植到了互联网平台。
同样,如果流量聚集在BAT上,你要花钱在上面做广告,比如百度竞价,直通车,腾讯社交广告。进去的是碎银,出来的是金矿。但是这两年不一样。人们发现,当他们用这种“暴力”模式再次推广时,付费的人明显减少。人们似乎不喜欢明目张胆的广告,更不会去一些链接付费。
营销这个概念太大了,很多玩家可能觉得很遥远。这里有一个例子。以前在网上随便发个帖子,然后自己开个群随便链接,每天都能发大财。现在这样不仅没用,还容易被平台直接屏蔽。
当大家都抱怨某个领域或方向不好做的时候,远离说这些话的人,去找那些做得好的人。
-align-justify">以前做网络项目,为什么领头者能一呼百应,因为网民对互联网的认知基本为零,随便一个链接都能高兴半天,管他是广告还是网站,因为整个互联网领域的内容少,大家没有“优质”和“劣质”内容的概念。总有一些人,他们提前看到机会,趁内容少的时候,即使随便发发广告,也能让上百万人点击查看。现在呢,新生的一代年轻人是一出生就不缺电脑和手机的,在他们的认知里,互联网就像空气一样,是理所应当存在的。
随着各种技术的发展,他们早已经看透了夹杂在各种信息中的广告,就像我们稍微老一点的人,看到路边电线杆上的牛皮癣一样,上面的广告信息不可能带来任何转化。
所以,今天再去往流量大平台或者内容中去砸钱投硬广告,对这帮年轻人没用。那为什么还有人在投这样的广告,因为这只是一个趋势,那些喜欢通过硬广告买东西的人还没有完全变老,依然有消费能力,只是在大数据上看,整体不太理想而已。
(三)
当这批年轻人的互联网认知已经到达1.0的时候,你还在用0.1的玩法,你不死谁死?
那现在有产品不能直接推硬广告,怎么获取流量?没错,唯一的途径是做有价值的内容,把流量和转化同步提升。以前,我们可以做好产品,把它推出去就行。
现在不行,因为每天的信息很多,竞争产品多,你只有把你的客户群体、产品结合起来,制造成一个牛逼的内容,才能让客户在千千万万信息中注意到你,从而完成吸引、留存、转化的流程。这个好内容是什么样子的?比如一篇好文章、一段好视频、一节好语音、一张好图片,都是一个好内容的表现形式。
这个方向的成功案例其实已经有人在验证,比如小红书的种草笔记、电商平台的达人推荐、抖音的抖音带货、快手的快手带货,他们不直接卖产品,而是通过内容去吸引流量,然后通过内容再转化流量,如此反复。
在这个过程中,做为消费方,其实不是为了买产品,而是从喜欢你的内容,然后晋升到去买你的产品,整个营销模式已经在悄悄改变。你们总问,红利项目在哪里,这就是一个大方向。
为什么以前的赚钱方法现在不管用了?因为客户的认知不再是过去的传统认知,你得知道你目前产品的真正客户是谁,然后了解他们的认知习惯,然后通过他们的认知水平去做出好内容,才能说服他们为你的产品买单。
抱怨传统生意不好做的人,是因为他们觉得销售就是拿个喇叭到街上,比谁声音大。抱怨电商不好做的人,是因为他们只知道砸钱刷排名,却不懂客户需要的是什么,为什么而买单。做互联网项目能赚钱的人,一定是懂客户心理并满足客户需求的那批人,没有捷径。