从别人身上找原因,我想想都快疯了;从自己身上找问题,一想就明白了。
今天的企业经营已经不能靠‘吃苦’来维持了。原因是:以前的生意,因果很单一,很容易从一个原因推到结果,而从结果很容易找到一个原因。但现在不同了。造成某个结果的原因是多方面的。此时,商人的思维模式、知识储备和管理理念都面临着严峻的挑战。
昨天参加了一个供应商的年会,年初帮他做了2019年的年度商业计划。年会结束后,我开玩笑地问他,王总,今年有没有防贼的采购经理?
他的回答是,没有!感谢你的建议,今年我只关注我的利润状况。反正在我的控制范围内。每个月开月会的时候,财务部一定要给我提供这些数据。与去年相比,今年的采购比例下降了5个点,管理也确实轻松了很多。
这位老板过去常常抱怨采购中的回扣提高了成本。其实无论是在采购上,还是管理上的其他问题,深层次的原因就是:不确定性。
因为对未来和事务的不确定性,总是习惯从别人身上找原因,导致很多老板发疯。这种累不是身体上的累,而是精神上的累,对一切都不放心。
从别人身上找原因,一想就疯了!如果能从自己身上找问题,估计就通了!生意如此,管理如此,人生亦如此!
在管理中,大多数人习惯性看到的现状是:员工不努力,员工不积极,员工没能力等等。都是一大堆问题。要解决这些问题,估计你会疯掉。但是如果我们站在别人的角度,我们可能会弄明白。
就像这家纸尿裤厂商,因为合作,经常互相交流管理经验。一开始他们总是说生意不好,利润率低,然后就抱怨员工。我将问他几个问题,事实上,我们所有作为商人的人都可以思考这些问题:
王先生,你知道你去年赚了多少钱吗?
王先生,你知道去年你应该赚多少钱吗?
(3)王先生,你知道你需要保证多少毛利率才能在这里赚到这笔钱吗?
(4)王先生,你知道你需要控制多少原材料成本才能保证这个毛利率吗?
……
连续问了他十几个问题后,我告诉他:“王老师,不是别人没做好,是你自己没做好。建议你做好今年的年度经营计划。年度商业计划的目的是给你一个方向,不盲目。也是给你一个评价的参考标准,而不是你想的“好”。也是给你的员工一个明确的参考,并不总是需要。
就像代购这个职位,防贼防贼,会疯掉。就算是找姐夫也不会安心,尤其是防着点。不如从自己的角度去找问题。
很简单:
(1)在年度经营预算中,根据往年采购金额数据设定采购关键绩效指标。
(2)给采购经理明确的数据红线。比如原材料占了70%的费用。
(3)在总采购金额中,设置每个采购项目的比例。根据今年的销售预测和毛利目标,预测单品的采购预算。
(4)对于采购比例较大的项目,与供应商协商供货条件,制定采购原则,具体采购行动由采购部实施。
(5)采购预测好之后,采购经理负责超额完成;救,有奖励。至于怎么奖励怎么惩罚,根据自己的情况设计,但是不要不愿意放弃奖励。
(6)每月开月会的时候,盯紧这个目标红线,控制住。
因为通过年度经营计划,整个公司的毛利率已经确定,只要把毛利率控制好,至于供应商给采购的返利,是供应商自己在降低利润,不用太在意。
管理方面,先做好业务计划,再建立完善流程体系。不要试图“人治”。最重要的是帮助员工多赚钱,如何赚钱。当然前提是公司要多赚钱。这是公司运营和销售层面的问题。
思维才是阻碍你取得进步的最大障碍。
我们的各种抱怨,其实都是基于自己。
的思维方式,那是因为任何人的思维出发点都是习惯性的出于“保护自己”。在生意中也是如此,我是做实体店生意的,就从这个角度来简单的探讨,仅供参考而已,目的是希望能够帮助你打开一种思维方式,把“不确定”变成“确定”,把复杂变成简单而已。
你也许在抱怨,或者总是听到这样的声音:今年生意不好做,钱难赚、市场环境不好;客人不进店,客户不购买,生意被电商抢走了…….
如果总是从客户的身上找原因,从市场身上找原因,估计做生意的人都得疯掉?因为生意年年都不好做,任何钱都难赚,天上不会掉馅饼的,如果有,掉下来的都是套路。
从能从自己身上找问题,估计就通了,其实,你也许会发现你有很多的方面是自己没有做到位?
试着从自身生意的角度通过以下几个地方找问题:
1、换位思考一下,客户不进店?
问问自己,客户为什么要进你的店里?试着从以下几个角度反思一下自己:
(1)、你想让客户进店,请问,你的客户是谁?
你有没有精准的定位过你的目标客户,能不能精准描述出你的目标客户特征?
如果你的店不是像开在火车站那样的店做一次性生意的,那就请先定位出自己的目标客户。如果不能精准定位清楚你的客户,那么你就无法知道你的客户会出现在哪里,往往结果就是做店等客,这种状态,客户为什么要进你的店?
如果你能精准定位清楚你的客户,即使客户不来,你为什么不能自己走出去,主动吸引客户进店?
(2)、客户为什么非得进你的店?你的店与其他竞争对手店或者电商相比,有什么地方是能够吸引客户进店?
比如,你的门头形象能不能吸引客户进店的欲望,你的门店产品或者服务能不能吸引客户更多的消费频率?
2、换位思考一下,你的客户为什么要买你的?要让客户购买,请给客户一个购买的理由。
(1)、客户购买其实就是客户有需求,无非就是在哪里买的问题。客户可以去网上购买,也可以到你的店里买,同时也可以到竞争对手那边去买?
这里面就得考虑,你的产品首先是客户有需求的,也就是你的产品可以帮助客户解决问题或者带来好处。
(2)、你的产品给客户带来哪些看得见的好处,记住,是“看得见”的好处,你的产品能不能让客户看得见好处?
(3)、客户为什么一定要在你这里买,而且非得掏钱给你?这其实就是你能够让客户放心,这就是信任。你用什么方法让客户放心,你用什么方法让客户相信你?
因此,不管什么样的生意,请首先把自己的内功练好,先把自己做到极致,极致的产品、极致的服务,不要总是指望从别人的身上找原因,因为你可能会疯掉。
来源│华哥说门店生意