从别人身上找原因，我想想都快疯了；从自己身上找问题，一想就明白了。

今天的企业经营已经不能靠‘吃苦’来维持了。原因是：以前的生意，因果很单一，很容易从一个原因推到结果，而从结果很容易找到一个原因。但现在不同了。造成某个结果的原因是多方面的。此时，商人的思维模式、知识储备和管理理念都面临着严峻的挑战。

昨天参加了一个供应商的年会，年初帮他做了2019年的年度商业计划。年会结束后，我开玩笑地问他，王总，今年有没有防贼的采购经理？

他的回答是，没有！感谢你的建议，今年我只关注我的利润状况。反正在我的控制范围内。每个月开月会的时候，财务部一定要给我提供这些数据。与去年相比，今年的采购比例下降了5个点，管理也确实轻松了很多。

这位老板过去常常抱怨采购中的回扣提高了成本。其实无论是在采购上，还是管理上的其他问题，深层次的原因就是：不确定性。

因为对未来和事务的不确定性，总是习惯从别人身上找原因，导致很多老板发疯。这种累不是身体上的累，而是精神上的累，对一切都不放心。

从别人身上找原因，一想就疯了！如果能从自己身上找问题，估计就通了！生意如此，管理如此，人生亦如此！

在管理中，大多数人习惯性看到的现状是：员工不努力，员工不积极，员工没能力等等。都是一大堆问题。要解决这些问题，估计你会疯掉。但是如果我们站在别人的角度，我们可能会弄明白。

就像这家纸尿裤厂商，因为合作，经常互相交流管理经验。一开始他们总是说生意不好，利润率低，然后就抱怨员工。我将问他几个问题，事实上，我们所有作为商人的人都可以思考这些问题：

王先生，你知道你去年赚了多少钱吗？

王先生，你知道去年你应该赚多少钱吗？

(3)王先生，你知道你需要保证多少毛利率才能在这里赚到这笔钱吗？

(4)王先生，你知道你需要控制多少原材料成本才能保证这个毛利率吗？

……

连续问了他十几个问题后，我告诉他：“王老师，不是别人没做好，是你自己没做好。建议你做好今年的年度经营计划。年度商业计划的目的是给你一个方向，不盲目。也是给你一个评价的参考标准，而不是你想的“好”。也是给你的员工一个明确的参考，并不总是需要。

就像代购这个职位，防贼防贼，会疯掉。就算是找姐夫也不会安心，尤其是防着点。不如从自己的角度去找问题。

很简单：

(1)在年度经营预算中，根据往年采购金额数据设定采购关键绩效指标。

(2)给采购经理明确的数据红线。比如原材料占了70%的费用。

(3)在总采购金额中，设置每个采购项目的比例。根据今年的销售预测和毛利目标，预测单品的采购预算。

(4)对于采购比例较大的项目，与供应商协商供货条件，制定采购原则，具体采购行动由采购部实施。

(5)采购预测好之后，采购经理负责超额完成；救，有奖励。至于怎么奖励怎么惩罚，根据自己的情况设计，但是不要不愿意放弃奖励。

(6)每月开月会的时候，盯紧这个目标红线，控制住。

因为通过年度经营计划，整个公司的毛利率已经确定，只要把毛利率控制好，至于供应商给采购的返利，是供应商自己在降低利润，不用太在意。

管理方面，先做好业务计划，再建立完善流程体系。不要试图“人治”。最重要的是帮助员工多赚钱，如何赚钱。当然前提是公司要多赚钱。这是公司运营和销售层面的问题。

思维才是阻碍你取得进步的最大障碍。

我们的各种抱怨，其实都是基于自己。

在生意中也是如此，我是做实体店生意的，就从这个角度来简单的探讨，仅供参考而已，目的是希望能够帮助你打开一种思维方式，把“不确定”变成“确定”，把复杂变成简单而已。

你也许在抱怨，或者总是听到这样的声音：今年生意不好做，钱难赚、市场环境不好；客人不进店，客户不购买，生意被电商抢走了…….

如果总是从客户的身上找原因，从市场身上找原因，估计做生意的人都得疯掉？因为生意年年都不好做，任何钱都难赚，天上不会掉馅饼的，如果有，掉下来的都是套路。

从能从自己身上找问题，估计就通了，其实，你也许会发现你有很多的方面是自己没有做到位？

试着从自身生意的角度通过以下几个地方找问题：

1、换位思考一下，客户不进店？
问问自己，客户为什么要进你的店里？试着从以下几个角度反思一下自己：
（1）、你想让客户进店，请问，你的客户是谁？
你有没有精准的定位过你的目标客户，能不能精准描述出你的目标客户特征？
如果你的店不是像开在火车站那样的店做一次性生意的，那就请先定位出自己的目标客户。如果不能精准定位清楚你的客户，那么你就无法知道你的客户会出现在哪里，往往结果就是做店等客，这种状态，客户为什么要进你的店？
如果你能精准定位清楚你的客户，即使客户不来，你为什么不能自己走出去，主动吸引客户进店？
（2）、客户为什么非得进你的店？你的店与其他竞争对手店或者电商相比，有什么地方是能够吸引客户进店？
比如，你的门头形象能不能吸引客户进店的欲望，你的门店产品或者服务能不能吸引客户更多的消费频率？
2、换位思考一下，你的客户为什么要买你的？要让客户购买，请给客户一个购买的理由。
（1）、客户购买其实就是客户有需求，无非就是在哪里买的问题。客户可以去网上购买，也可以到你的店里买，同时也可以到竞争对手那边去买？
这里面就得考虑，你的产品首先是客户有需求的，也就是你的产品可以帮助客户解决问题或者带来好处。
（2）、你的产品给客户带来哪些看得见的好处，记住，是“看得见”的好处，你的产品能不能让客户看得见好处？
（3）、客户为什么一定要在你这里买，而且非得掏钱给你？这其实就是你能够让客户放心，这就是信任。你用什么方法让客户放心，你用什么方法让客户相信你？
因此，不管什么样的生意，请首先把自己的内功练好，先把自己做到极致，极致的产品、极致的服务，不要总是指望从别人的身上找原因，因为你可能会疯掉。

来源│华哥说门店生意